Для тех, кто ценит деловую хватку
Продвижение товаров сезонного спроса:
планируем, выбираем инструменты, анализируем

Эксперт Мария Наумова о том, когда поднимать паруса и ловить волну финансового успеха
Мария Наумова, старший аккаунт-менеджер интернет-агентства Sabit. Работает в компании уже 6 лет, ведет комплексные проекты ключевых клиентов агентства.
Сезонный бизнес — это не только продажа кондиционеров летом или лыж зимой. Сезонность может быть и в медицинской тематике, и в сфере консалтинговых услуг. В последних тематиках она не так явно выражена и носит скорее волнообразный характер — несколько пиковых значений в течение года, а не огромный скачок раз в сезон. Итак, пик сезона — самое время поднимать паруса и ловить волну финансового успеха. Вот несколько полезных советов.
Оцениваем спрос
Чтобы определить сезонность спроса и понять, когда пора «активизироваться», можно воспользоваться сервисом Wordstat.yandex.ru и посмотреть, в какое время года пользователи чаще всего интересуются конкретными товарами или услугами.
Пример оценки спроса в сервисе Wordstat.yandex.ru
по запросу «заказать новогодний корпоратив»
Пример оценки спроса в сервисе Wordstat.yandex.ru
по запросу «квартальная отчетность»
Сервис по умолчанию показывает данные за последние два года: рекомендуется сравнить показатели за несколько лет, чтобы исключить аномальный спрос, связанный с определенными событиями или мимолетными трендами.
Например, на время проведения чемпионата по футболу показов по фразе «отель в Самаре» в мае 2018 года на 12 тысяч больше, чем в мае 2017 года. В следующем году аналогичного спроса ждать не стоит.
Оценка спроса в сервисе Wordstat.yandex.ru
по запросу «отель в Самаре
»
Ориентироваться при оценке спроса только на статистику по трафику на сайте или на продажи за предыдущие периоды неверно. На эти показатели может влиять различная маркетинговая активность как оффлайн, так и онлайн.
Пример скачкообразного роста трафика на сайте за счет увеличения в разгар сезона активности в рекламе в тематике установки пластиковых окон
В последнее время часто наблюдается смещение сезонного спроса. Конечно, заказывать новогодние корпоративы в июле или активно остеклять квартиры в январе массово никто не стал. А вот смещение сезонных пиков на месяц-полтора относительно значений предыдущих лет встречается всё чаще.

При этом начало активного спроса в интернете не всегда совпадает со стартом продаж. Пользователи заранее прицениваются и ищут информацию по продукту, поэтому борьбу за внимание потребителя нужно начинать заблаговременно.
Пример прогнозирования сезонных коэффициентов в медицинской тематике
(мужское здоровье) на основе статистики 2015
2016 и 2016–2017
годов.
Совет
При планировании стратегии продвижения сначала оцените статистику спроса.
Выбираем инструменты
К выбору каналов продвижения нужно подходить, как к решению поучаствовать в парусной гонке.
SEO и контент-маркетинг можно сравнить с парусными яхтами.
Паруса ставятся долго, но ветер в них обходится дешевле, чем топливо.
Эти инструменты инертны, требуют больших трудозатрат на входе и начинают приносить первые результаты, особенно в конкурентных тематиках, спустя месяцы после старта. Но вложения окупаются с лихвой за счет более высокой конверсии и одной из самых низких стоимостей лида по сравнению с другими каналами.
Пример из отчета по веб-аналитике с разделением статистики
по каналам в автомобильной тематике
Совет
«Готовь сани летом, а телегу зимой». В самый пик сезона начинать с нуля заниматься SEO и контент-маркетингом можно и даже нужно, но с полным пониманием, что это работа на будущее — заметные результаты придутся на следующий сезон.
Реклама контекстная и таргетированная — это моторные яхты.
Позволит выйти в море мгновенно, но потребует постоянной дозаправки топливом.
Быстрый старт и быстрая отдача — большой плюс этих инструментов. Они могут подстроиться практически под любой бюджет и любую задачу, а также позволят при необходимости быстро перестроиться и сменить курс.
Совет
Выбирайте инструменты, ориентируясь на собственные задачи и возможности. Если не устраивает отдача, меняйте стратегию.
Грамотно конкурируем
Часто приходится сталкиваться с тем, что в конкурентных тематиках и особенно в сезон цена клика в рекламе на поиске стремится к бесконечности.
Пример прогноза ставок в аукционе «Яндекс.Директа»
(банковская тематика — расчетно-кассовое обслуживание, регион Москва)
Бороться в перегретом аукционе с крупными и активными конкурентами сложно и дорого.

Хотите получить максимальную отдачу при адекватном бюджете? Самое время посмотреть в сторону альтернативных инструментов: реклама в партнерской сети «Яндекса» и Google, реклама в соцсетях.

Иногда такая реклама может давать неожиданно приятные результаты: низкая по сравнению с поиском стоимость привлечения и высокий процент конверсии. Каждый инструмент рекомендуем оценивать по отдельности, чтобы найти оптимальную комбинацию, подходящую под поставленные задачи.
Совет
Если цена клика на поиске неприлично высокая, смотрите на альтернативные инструменты.
Напоминаем о себе
Предположим, вы подготовились к пиковому сезону заранее. Пользователи активно ищут ваши товары и услуги и успешно находят, но вместе с вашим предложением находят еще с десяток предложений от конкурентов. Можно и эту ситуацию обернуть в свою пользу.

Как правило, пользователи оставляют за собой время «на подумать» и дают вам шанс напомнить о себе, вернуть на сайт и продать товар.

В этом поможет инструмент «ретаргетинг» — показ рекламы пользователям, которые уже побывали на вашем сайте, но покинули его. Этой аудитории вы можете предложить индивидуальные условия, которые наверняка привлекут их и помогут принять решение о покупке.
Пример из отчета по рекламе в банковской тематике:
баннерная реклама + кампании с ретаргетингом


Совет
Напоминаем о себе пользователям, которые посетили сайт, но не совершили покупку.
Анализируем полученные результаты
Начав продвижение, всегда нужно помнить его конечную цель. Как правило, это лиды и последующие продажи с извлечением прибыли. Не стоит гнаться только за количественными показателями — ростом трафика или звонками, оценивайте их качество и стоимость.

С этим поможет настройка системы аналитики и подключение сервиса кол-трекинга для отслеживания обращений. Вы сможете не только посчитать количество полученных звонков и заявок, но и разделить их по каналам, вычислить стоимость обращения и конечной продажи.
Пример полученной статистики с разбивкой по каналам привлечения трафика
из отчета по веб-аналитике (автомобильная тематика)


Совет
Настройте систему отслеживания обращений, обозначьте контрольные точки и сверяйтесь с поставленными целями.
Берем экспертов в союзники
Самостоятельная настройка может привести к разочарованию: у каждого инструмента есть свои нюансы, конкуренция в пиковый сезон высокая, поэтому цена ошибок может быть неприятно дорогой. Чтобы инструменты сработали максимально эффективно — сотрудничайте с агентством.

Один из больших плюсов такого решения — наличие опытной команды специалистов из разных сфер: SEO, контекстная и медийная реклама, контент-маркетинг, SMM, веб-аналитика и прочие. Плюс персональный менеджер, который будет контролировать все внутренние процессы и держать вас в курсе дел.
Совет
Берите экспертов в союзники, чтобы сэкономить время и деньги.
Выводы
1
Оцените спрос.
«Прощупайте» заранее, когда ваши потенциальные клиенты начинают интересоваться вашим продуктом. Например, интерес к новогодним корпоративам просыпается всё раньше и раньше.
2
Подберите инструменты.
SEO, контент-маркетинг и SMM запускаем заранее и не снижаем активность в течение года. «Быстрые» инструменты — контекстную или таргетированную рекламу — запускаем к началу активного спроса.
3
Конкурируйте с умом.
Не тратьте огромные суммы на дорогую рекламу на поиске. Если аукцион перегрет рекламодателями, присмотритесь к альтернативным каналам: рекламе в партнерских сетях Google и Яндекса, рекламе в соцсетях и прочим.
4
Подключите ретаргетинг.
Вместе с вашим предложением потенциальный клиент видит еще десять предложений конкурентов, в таких условиях он нередко уходит подумать и повыбирать. Напомните о себе с помощью ретаргетинга.
5
Работайте с агентством — сэкономите время и деньги.
6
Анализируйте процесс и результаты.
Важно понимать, какие каналы приносят вам больше обращений, в каких каналах стоимость привлечения клиента дешевле и прочее. Отключайте неэффективные инструменты и получайте максимум отдачи от вложенных в рекламу средств.
Контактное лицо:
Юлия Куликова

телефон: +7 987 987-99-50;
e-mail: kulikova@info63.ru.
Написать письмо
ФИО
Телефон
E-mail
Компания
Должность
Нажимая на кнопку "Отправить", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Просмотров: 7761
Читайте также
Другие материалы рубрики
Бизнес